解讀O2O模式：如何才能擺脫高補貼怪圈
在創投人士看來，可持續的O2O模式，主要包括三個層面，一是延續在線信息平臺為主的經營模式;二是最大限度盤活細分市場的線下存量資源;三是業務模式“先輕后重”，即先搭建平臺，再挖掘產業鏈商機。
解讀O2O模式：如何才能擺脫高補貼怪圈
盡管近年上門美甲、上門洗車、上門美容類的O2O企業頻現倒閉事件，但它并未影響VC們對家政服務類O2O企業的投資熱情。
記者獨家獲悉，近期國內家政服務O2O平臺——云家政正與多家風險投資機構洽談C輪股權融資，擬募資額在千萬美元級別。
記者隨即向云家政創始人薛帥求證，對方表示C輪股權融資仍在協商階段，無法披露具體的風險投資機構名稱。
多位創投人士指出，當前國內O2O企業在經歷資本寒冬后，紛紛對自身業務模式進行調整。原先依靠高補貼創造偽需求、成本控制不好的O2O機構注定會被市場淘汰，留下的將是基于剛性需求、創造可持續商業模式的O2O公司。
在他們看來，所謂可持續的商業模式，主要包括三個層面，一是延續在線信息平臺為主的經營模式;二是最大限度盤活細分市場的線下存量資源;三是業務模式“先輕后重”，即先搭建平臺，再挖掘產業鏈商機。
盡管O2O企業紛紛摸索自身的轉型方向，但這種轉型未必輕松。以家政服務類O2O為例，如何重新調整與線下家政門店的合作關系，如何將家政服務剛性需求轉化成高頻率、高客單價的商業模式，如何挖掘家庭服務產業鏈的商機，都會是不小的挑戰。
“中間路線”
資料顯示，云家政先后獲得兩輪風險融資，其2014年獲得藍馳創投千萬美元A輪融資，2015年完成了由SIG領投的1200萬美元B輪融資。
“在兩輪融資期間，我已經感受到創投資本對O2O燒錢模式的顧慮。”薛帥回憶說，所幸的是，有家風險投資機構告訴他，自己之所以想投資云家政，一是看好家政服務領域的剛性需求;二是隨著國內人力成本提高，家政服務的客單價也會水漲船高，由此帶來更大的規模效應與利潤優勢;三是云家政通過幫助21座城市逾8000家線下家政門店、逾40萬家政阿姨實現互聯網+，能夠迅速實現規模效應與較大市場份額。
然而，這番見解并未讓薛帥感到寬慰，反而讓他對O2O業務模式優化有了新的思考。
記者多方了解到，近年隨著O2O領域面臨資本寒冬，不少家政服務類O2O企業開啟了業務模式轉型。概括而言，這種轉型主要分成兩類，一是少數O2O平臺依托股東方的資本實力，開啟重資產的經營路線，即組建自營的家政服務阿姨團隊，以此把控家政服務品質，做大市場份額;二是不少O2O平臺改走輕資產路線，即建立純粹的在線信息平臺，僅僅涉足家政服務領域的湊合交易，收取相應的中介費用。
在多位風險投資機構人士看來，這兩種轉型路徑都存在操作痛點，比如自營的家政服務阿姨團隊可能受制人數與地域限制，難以滿足每個客戶的家政服務需求;而純粹的信息平臺缺乏對線下家政服務品質的掌握，難以保證良好的客戶體驗。
薛帥表示，云家政決定采取一條類似“中間路線”的業務模式，一面加強信息平臺的建設，確保北上廣等城市實現2小時極速上門家政服務，滿足用戶習慣當天下單當天上門保潔的要求;一面則引入聯合經營模式，與各個城市近萬家線下家政服務門店形成更緊密的合作關系。具體而言，云家政為每個線下家政門店提供SAAS管理軟件，在幫助門店更好地管理家政阿姨與客戶的同時，給他們導入線上流量與訂單，盤活家政阿姨在碎片化時間的工作效率，增加阿姨與門店的收入。
“幸運的是，通過聯合經營，目前我們單個用戶的平均獲客成本已低于10元。”他表示，這也令云家政擺脫了以往O2O公司依賴高補貼實現獲客與銷售業績的商業模式怪圈。
掘金家庭消費產業鏈
但薛帥并不認為云家政的業務模式優化已經走到終點。“事實上，家政服務類O2O要真正創造可持續的商業模式，絕不能將眼光局限在家政服務范疇。”他直言。
薛帥稱，C輪融資完成后，他將部分融資額用于各個線下門店家政阿姨的培訓，包括教會她們擦玻璃、廚房保養、油煙機清洗、空調清洗等。
有人曾勸他，這意味著云家政的業務模式會“變重”，難以依托互聯網概念獲得更高的估值。
“但我覺得，這種業務模式調整嘗試是值得的，也有大數據分析支撐。”他解釋說。自己曾對家政服務領域進行一輪數據分析，發現27.7%用戶有過洗衣、洗窗簾等洗護服務;26.5%用戶體驗過擦玻璃、廚房保養等家居保養;25.3%用戶體驗過家庭保潔、新居開荒等保潔服務;需要油煙機清洗、空調清洗等家電清洗的用戶占比達到22.5%;渴望得到保姆、陪護、搬家服務、小時工、月嫂等家政O2O服務的用戶占比也分別為14.6%、11.4%、10.8%、9.2%和7.3%。
在他看來，這意味著家政服務正演變成家庭消費的一個入口——如果家政阿姨能通過專業培訓，給家庭提供家電清洗、家居保養、老人看護等衍生服務，不僅能大幅增加用戶家政服務的頻率，也能抬高單次家政服務的客單價，形成可持續的商業模式。
“事實上，一個可持續的家政服務類O2O業務模式，應該是各個環節都能共贏，比如家政門店通過多元化家政服務獲得更高收入;家政阿姨也能通過培訓拓展技能獲得更高收入;平臺從中獲取更大發展空間;用戶也能一站式、一次性地解決各類家庭服務需求。”他表示。
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