目前看來汽車電商B2C平臺的運(yùn)營者似乎遇到很多迷茫或困境，前不久車風(fēng)網(wǎng)倒閉，更多的汽車B2C轉(zhuǎn)型B2B平臺。 確實，汽車電商B2C相比B2B會遇到很多問題：直客用戶引流成本高、直客服務(wù)線下依賴、線下服務(wù)對接成本高、線上到線下轉(zhuǎn)化率低、直客用戶留存率低等等，讓這個行業(yè)外面看起來很美，進(jìn)去了之后很多帶著傷痕逃出來。
汽車電商B2C都走過哪些坑？
梳理一下汽車電商B2C與其他行業(yè)B2C不同點，確實存在諸多硬傷：
1、供應(yīng)渠道和配送服務(wù)都不在自己手中。
2、高單價與對線下網(wǎng)點的高度依賴。
3、營銷環(huán)節(jié)成本高且轉(zhuǎn)化率低。
汽車銷售行業(yè)與其他行業(yè)很大不同，就是在于長期以來“廠商強(qiáng)、渠道弱”的格局。中高端品牌的主機(jī)廠牢牢地把產(chǎn)品供應(yīng)和4S店銷售渠道掌控在自己手中。沒有一個平臺(即使是阿里天貓或汽車門戶網(wǎng)站)能整合主機(jī)廠的供應(yīng)鏈。而主機(jī)廠即使自己玩不好電商，也不會輕易把電商渠道交由他人掌控。
基于以上問題，大大小小各家公司一直在探索各類汽車電商模式，希望通過模式的力量發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，規(guī)避行業(yè)劣勢，下面就梳理一下汽車電商走過的坑。
1、導(dǎo)購平臺模式
引流方式：基本上是媒體模式轉(zhuǎn)變過來的，很多汽車門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)型電商 ，基本上是這個套路;
商品來源：主要由入駐商戶提供。
體驗流程：通過文章或關(guān)鍵詞搜索引流過來，用戶比較、選車之后，通過以詢最低價吸引用戶留下手機(jī)號，再把用戶信息以記費方式給入駐的銷售商。
運(yùn)營核心點：本質(zhì)還是媒體形式，獲取大的潛客流量;以便捷的產(chǎn)品篩選形式和用戶評論的客觀公正吸引用戶提交信息;商戶招商收費。
收費模式：入駐商家廣告費、會員費、或按CPA效果付費。
問題點：用戶在你這里通過大量導(dǎo)購資訊獲得了信息，不一定要在你這里留手機(jī)號來詢價，太多的網(wǎng)站有即時比價功能。典型案例：
2、商城入駐模式
與上面模式類似，比前面模式更像電商前進(jìn)了一步，是明碼標(biāo)價了。用戶在線直接看到入駐商家提供的車輛底價，用戶在線下單，提交預(yù)約訂車信息或支付意向金。
收費模式：與前面相似，入駐商家廣告費、會員費、或按CPA效果付費。
3、團(tuán)購模式
引流方式：通過大量投放搜索引擎關(guān)鍵詞和SEO形式來獲取有明確意向的買車用戶
商品來源：組織活動的商家提供，或也有自己組織庫存車資源的，這個放到第4類去分析。
執(zhí)行流程：線下的商務(wù)人員先與4S店(一家或多家)談好，提供場地及特價車信息，團(tuán)購網(wǎng)站通過線上引流獲取用戶信息，組織人員跟進(jìn)邀約到場，現(xiàn)車活動商家提供優(yōu)惠力度及下單禮品。
運(yùn)營核心點:線上引流的精準(zhǔn)度，線下到店的到達(dá)率，商家的優(yōu)惠力度。
收費模式:商家活動費用，團(tuán)購活動的組織費用，或用戶報名數(shù)+用戶到店數(shù)。
問題點：為確保到場率團(tuán)購方一般不線上直接報優(yōu)惠幅度，客戶報名純粹就是想比個價，到場率很難保證，另外到場用戶的質(zhì)量也很難評估，托兒? 重復(fù)數(shù)據(jù)?
死亡案例：百車宜、百車團(tuán)、車攤兒、必須團(tuán)購網(wǎng)等
4、返利模式
引流方式：以低價或補(bǔ)貼形式吸引用戶在線下單。
商品來源：平臺自行組織或由簽約銷售商提供
體驗流程有線上及線下不同偏重：
線下走：用戶通過平臺下單，到店正常按優(yōu)惠價消費后 提供購車消費憑證在網(wǎng)站獲得補(bǔ)貼。
線上走： 用戶通過平臺下單，直接標(biāo)出優(yōu)惠補(bǔ)貼力度，引導(dǎo)用戶到其他銷售商的網(wǎng)站下單。
運(yùn)營核心點：需要大量的潛客流量，通過商家對平臺的返點將一部分返回給購車用戶;
收費模式：CPA 用戶注冊提交數(shù)量 或用戶到店數(shù)。
問題點：單一型返利網(wǎng)站知名度不夠，返利力度不夠吸引人;綜合性的返利網(wǎng)站女性用戶為主，男性為購車主體，嫌麻煩。
5、試駕模式
以禮品或優(yōu)惠形式吸引用戶來報名試駕，平臺再將試駕用戶信息給銷售門店，或按到店用戶數(shù)收取傭金。
收費模式：CPA 用戶注冊提交數(shù)量 或用戶到店數(shù)
問題點：現(xiàn)在到4S店基本上隨時可試駕。
6、買手模式：
實際上是搭建了直客與銷售顧問之間的交易平臺。
引流方式：通過搜索引擎形式、內(nèi)容營銷等方面將直客導(dǎo)流到平臺。通過線上商務(wù)形式將“買手”銷售顧問吸引到平臺。為方便銷售顧問及時處理業(yè)務(wù)，平臺會開發(fā)手機(jī)APP形式。
商品來源：由入駐買手自行提供上傳或平臺方統(tǒng)一組織，買手只提供報價和實際車源。
流程：用戶通過網(wǎng)站導(dǎo)購后選定車輛，這里找到銷售車輛的銷售顧問，由銷售顧問報低價，引導(dǎo)到門店交易，平臺監(jiān)控交易是否達(dá)成，從買手方收取傭金。
運(yùn)營核心點：在人(購車用戶)與人(買手，銷售顧問)直接建立關(guān)系。
問題點：對入駐賣家的鼓勵和監(jiān)控，兩者需要平衡把握。APP用戶體驗，直客使用APP找車平臺體驗優(yōu)化會拖累平臺創(chuàng)業(yè)公司的資金和精力。
典型案例：
7、車源聚合模式
運(yùn)營流程：通過線下商務(wù)資源來聚合獨特車源，如平行進(jìn)口車、庫存車，在線以比價、特賣、促銷等方面促進(jìn)用戶下單，用戶下單之后 平臺方組織客戶到自己倉庫或港口看車、提車。
引流方式：通過搜索、自媒體、內(nèi)容營銷等全網(wǎng)營銷方式。
商品來源：自行組織車源，自有掌控的車源或寄售車源。
盈利模式：買車本身的差價，金融服務(wù)返利，裝潢美容等后續(xù)配套商家的返利。
問題點：運(yùn)營數(shù)據(jù)優(yōu)化，確保平均到單個客戶引流成本必須低于車價本身的利潤。車源本身的價格優(yōu)勢難以作為穩(wěn)定長期的優(yōu)勢。車的差價會因4S店的促銷力度而削弱。
8、自建O2O渠道：
引流方式：網(wǎng)站平臺全網(wǎng)營銷，以搜索為主。
商品來源：平臺方自行上傳商品資料，部分車型通過聚合方式鎖定渠道，部分直接與渠道商談好折扣價。
體驗流程： 不斷以活動、促銷、特價等形式，吸引用戶在線下單，支付意向金、選定看車門店，后臺調(diào)車到對應(yīng)門店，約用戶看車、支付尾款，提車。
運(yùn)營核心點：車源優(yōu)惠力度，用戶到店后的現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率，門店低成本擴(kuò)張。
問題點：訂單轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)掌握在自己手中，但線下網(wǎng)點鋪設(shè)成本較高，往往通過風(fēng)投資本等形式解決。
以上種種模式，各有優(yōu)劣，部分進(jìn)入門檻低，輕資產(chǎn)運(yùn)作，但也隨時面臨同類網(wǎng)站競爭及門店商家拋棄的風(fēng)險，沒有客戶流量引入，商家續(xù)約比例就會降低。總體而言，汽車產(chǎn)業(yè)渠道變革，需要整體考慮，從線上到線下，通過線上降低集客成本，通過線下來獲取利潤是大趨勢。而線下配合門店(大型4S店、小型交車點)的標(biāo)準(zhǔn)化功能拆分也是趨勢。
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