B2B電子商務很火，引無數英雄競折腰。為什么？簡單來說是因為，B2B供應鏈的市場空間大，而且時機比以前成熟。
B2B電子商務供應鏈升級之道
首先，我們來看看市場空間。所有人都說2B市場很大，那么具體大到什么程度呢？這里列幾個數字大家感受一下。2014年，中國電子商務市場交易規模達13.4萬億元，其中，B2B交易額達10萬億元，占75%。而從企業的角度來看，中小企業是B2B供應鏈升級的主要目標群體，他們貢獻了近60%的GDP，但B2B電子商務的滲透率卻只有不到14%。
另一方面，隨著2B領域的各個人群逐步被互聯網、移動互聯(3416.43,7.480,0.22%)網滲透，從職場白領到工廠藍領再到批發市場小老板，從不會上網到基本上人手一臺智能手機時，互聯網對2B領域的滲透也就從企業單體發展到了產業鏈。
說到這，不得不提起一個經常和B2B一起被提到的詞，那就是企業服務。
一般來說，企業服務指SAAS等基于云計算的軟件服務，而B2B，更多的是指產業供應鏈的互聯網升級，以供應鏈電商為基礎，配之以物流倉儲、金融等供應鏈服務。從服務環節來看，前者主要滿足企業內部運作環節需求的服務，后者則是服務于企業外部運作環節，涵蓋企業與企業之間發生的關聯行為。看起來，這兩個方向的發展好像沒有太多關聯。但它們都遵循同一個源動力：社會化專業分工。
經濟學有個理論，叫比較優勢。當某一個生產者以比另一個生產者更低的機會成本來生產產品時，我們稱這個生產者在這種產品和服務上具有比較優勢。而比較優勢的差別直接導致了生產物品的專業化（即所謂“社會化專業分工”）的產生。這種專業化的結果是，當每個人都能夠專門地從事自己最擅長的事情時，生產就會變得更加有效率，從而整個社會可創造物質財富總量與其整體經濟福利便會有所增加。
這個理論也作用于企業級服務領域。一個企業無法在企業經營的各個方面都具備最好的效率，由效率更高更專業的第三方來為企業提供相應服務，可以降低企業在低效環節的消耗，將有限的資源投入核心優勢環節，這也符合企業總體效率提升的大趨勢。
所以，不論是企業服務還是B2B，都是社會化專業分工推動的產物。按照這個邏輯去剖析兩個方向的發展邏輯，有助于我們判斷未來的趨勢。
一、企業服務的發展根據相關統計數據，截止13年底，全國工商注冊的中小企業總量超過4200萬家，占全國企業總數的99%以上；同時，中小企業也貢獻了58.5%的GDP。不論從數量還是GDP貢獻度上看，中小企業都占據了重要的位置，也蘊含著廣闊的市場空間。
與此同時，中小企業在經營運作能力上也存在較明顯短板，以信息化水平偏低和人才短缺問題尤為突出，靠自身能力很難在內部運作效率上有所突破，因此順理成章的成為了互聯網技術切入的主流目標群體。
企業服務發展至今遵循的路徑是：從企業內部經營運作的環節開始滲透，逐步以saas等云服務形式推進其各部分效率的提升。
而目前企業服務方向的特點為：1。 以企業內部運作環節劃分服務主體主要以縱向的內部業務環節為劃分，分成OA、CRM、ERP、財務、法務、客服、HR、薪酬社保、企業安全、數據分析等2。 客戶面向全行業企業群體目標受眾不受限行業，提供通用、標準化的服務，但初期可能以特定行業進行切入拓展。
3。 主要盈利模式是軟件服務費用主要關注點可簡化為客戶全生命周期價值（續費率、客單價）和獲客成本。
目前來看，在企業內部運作的各個環節上，互聯網企業服務基本都有一些占位，但相比較國外市場，仍存在很大空間。這部分內容的研究已有眾多，在此不多贅述。
2、B2B供應鏈的發展那么回過頭來看B2B供應鏈，在這個鏈條中，各環節的中小企業仍是切入的主要目標群體。
按照上面企業服務方向的企業結構模型，我們假設只看某一種終端產品的產業鏈運作流程，而不考慮中間的多次加工處理路徑，可以得出一個簡化的行業結構模型，包括三大環節，即供給環節、流通環節和消費環節。具體如下：B2B供應鏈服務現階段的特點：1。 以服務企業外部運作環節的工具形態劃分服務主體主要圍繞上下游企業交易行為提供服務，劃分為交易輔助工具和交易平臺。
2。 客戶面向垂直行業上下游關聯企業群按橫向行業劃分，針對垂直細分領域提供更符合行業特點的服務，從流通環節企業群開始滲透上下游交易關聯方。
3。 主要盈利模式是交易傭金和增值服務更關注提升交易效率的定量價值，表現為收取交易傭金（或自營利潤空間）。同時有機會通過提供物流倉儲、金融等增值服務獲取收益。
三、B2B供應鏈的切入方式從工具形態上看，主要的切入方式分為交易輔助工具和交易輔助平臺。
3.1 交易輔助工具簡單來說，這種切入方式是指，對于原本屬于企業內部運作效率提升的互聯網企業級服務提供者來說，當靠近交易端的服務（如CRM、ERP等）在垂直化落地到具體細分行業時，其就有機會切入到外部的交易端，從而提升企業之間的協作效率。而這種服務面向的企業群一般以流通環節的終端批發商為主。
舉個例子，專業貿易批發市場是流通環節的重要形態，國內有上萬家專業貿易批發市場，涵蓋服裝、箱包、茶葉等類別，市場規模超過3萬億，空間很大。但目前這些批發市場里的小檔口商戶的經營效率卻非常低，特別是在進出貨環節。由于貨品SKU多且變動快，往往沒有標準化統一編碼。這種情況下即使用上了以往PC時代的ERP軟件，處理進出貨時通常需要人工一一錄入，老板通常需要花5-6個小時耗在電腦前進行操作，嚴重限制了生意的拓展。
而這在移動互聯網的普及后有機會得到很大改善，比如為專業批發市場服務的快批SAAS平臺，通過使用智能終端配合云端服務，大大提升了檔口商戶的經營效率，可以把進出貨所消耗的時間從5-6小時縮短到1-2小時。而且由于本身業務流程靠近交易端，通過在這個點上把效率打透，讓商戶產生了很強的粘性，開始逐步滲透到交易端，把交易閉環轉化到平臺上，從而逐步掌握批發商的貿易信息流，進而拓展其他服務。
3.2 交易輔助平臺交易輔助平臺又可進一步分為交易撮合和交易自營兩種。
交易撮合模式可以較快速的匯集供需雙方的交易需求，而交易自營模式能夠對服務實現更有力的把控。兩種模式都有各自的特點，適用于不同的行業的不同階段，但模式本身并不是嚴格互斥。因此，選擇交易撮合模式還是交易自營模式進行切入，只取決于具體細分行業現階段的特性。而且不論以何種模式切入，未來都將有可能出現共存的情況。
值得說明的是，在PC互聯網時代興起的B2B電子商務平臺，如阿里巴巴、環球資源、慧聰等，雖然模式上也算交易撮合，但更偏流量平臺的性質。在“產業+互聯網”階段，我們更注重移動端的效率提升和垂直行業的深耕，因此上述平臺不在本文討論范圍內。
舉個例子，新車銷售市場，中國15年新車銷售預計達到2150萬輛。從銷售結構上來看，主要存在于一線城市的4S店體系承擔了主要的2C銷售業務，但其中有30%沒有銷售給個人，而是流向以非一線城市為主的各級非授權經銷商，經銷商的市場規模在1.5萬億。而隨著一線城市的汽車保有量基本飽和，且三四線城市的消費能力不斷上升，未來新車銷售結構會出現較大的地域性改變，新車更多流向非一線城市。這帶來的長遠影響會是新車銷售終端網絡的重構，短期內則供需不匹配問題會明顯加劇。通常來說，由于經銷商本身資金鏈緊張，庫存和品類均少的供應鏈劣勢明顯，非授權經銷商之間以及向上游的尋車賣車行為相對頻繁。非授權經銷商找到一臺有價格優勢的車可能需要好幾天甚至更長的時間，而賣自己庫存的車時間會更長。
這種情況下，像牛牛汽車這類B2B平臺，通過提供交易撮合平臺可以很好實現快速聚攏供需雙方的效果，從而篩選出優質終端銷售商，通過平臺自身的供應鏈優勢，開展自營和增值業務，逐步實現與終端銷售商的深度綁定，順應和引導行業格局演變。
又比如汽配銷售供應鏈方向。2014年中國汽車零部件流通市場規模達 7000億，而登記在冊的汽車維修服務機構就有55萬家。然而這么大的市場規模下，國內維修店主要還是依靠汽配城來解決配件的供應需求。但汽配城發展落后，層級多且假貨泛濫，加上國內配件沒有統一編碼，導致維修店采購配件問題繁多。價格高，耗時長，不知道誰家有，容易買錯，或者好不容易買對了發現是假貨，直接結果就是客戶來修車往往需要等一天才能來提車，體驗很差。
這其中有沒有機會呢？答案是肯定的，我們來看國外的例子。成立于1925年的美國NAPA公司，是全美最大的配件經銷商，常年庫存的各種配件達到31萬種，并建立多層級倉儲，2014年的銷售額高達81.31億美元。
如何去做？這種情況下，為了滿足真貨、品類數據庫準確及配送快的行業痛點，類似配購網的這類B2B平臺，初期可以通過自營平臺模式，保證所提供服務的質量水平，便于拓展下游客戶。而當自營平臺發展到一定規模時，將部分品類開放給第三方供應商，提供交易撮合服務，則能夠在保證品類盡可能豐富的情況下，實現生產要素的使用效率最優。
從以上分析來看，其實我們會發現，這里面體現出幾個特點：1。 從成本端到交易端在某些特定行業/領域，靠近交易端的內部效率提升環節（如ERP、CRM）可以通過更符合行業特性的垂直化定制產品來做的更深入，從而增強對流通環節的企業粘性，把控業務數據，進而有機會由內向外朝交易端靠近，延展出交易平臺。
2。 從交易端到上下游成本端而以交易平臺模式切入的企業，在已經把握了交易環節的基礎上，可以爭取通過向其上下游滲透，實現B2B供應鏈服務升級。比如，交易平臺通過為下游客戶提供ERP云服務，從而更好地掌控下游的庫存和銷量；而企業由于對交易工具有一定的依賴性，故更容易接受同一平臺提供的與交易關聯性極強的ERP云服務。