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乾元坤和

流通分銷(xiāo)體系變革促進(jìn)b2b發(fā)展

日期:2024-12-19

乾元坤和編輯

流通分銷(xiāo)體系變革促進(jìn)b2b發(fā)展

如今b2b已成為各類(lèi)電商模式的領(lǐng)軍,而b2b網(wǎng)站大全中顯示的平臺(tái)有哪些呢?為何這些平臺(tái)發(fā)展平穩(wěn)遲緩?或受到整個(gè)大互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的影響,但是目前資深風(fēng)投人士何文認(rèn)為一場(chǎng)分銷(xiāo)體系變革將促進(jìn)b2b的快速發(fā)展。對(duì)此,互聯(lián)網(wǎng)人均期待b2b的春天快些到來(lái)。

流通分銷(xiāo)體系變革促進(jìn)b2b發(fā)展

流通分銷(xiāo)體系變革促進(jìn)b2b發(fā)展

中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商或貿(mào)易商體量小,發(fā)展速度慢的兩大原因

從一開(kāi)始的廠(chǎng)商出來(lái),到省或者是市經(jīng)銷(xiāo)商(現(xiàn)在大部分都是市經(jīng)銷(xiāo)商,很少有省的存在),再到下面二級(jí)分銷(xiāo)商,三級(jí)再到終端,到最終用戶(hù)。這個(gè)最終用戶(hù)很多行業(yè)不太一樣,快銷(xiāo)品是最終的C,但有一些B2B領(lǐng)域還是B端用戶(hù)。

為什么有這樣的結(jié)構(gòu),我覺(jué)得主要的原因一個(gè)是,中國(guó)無(wú)論是消費(fèi)者領(lǐng)域,還是經(jīng)銷(xiāo)商和貿(mào)易商,他們的體量相對(duì)偏小,發(fā)展速度較慢。經(jīng)銷(xiāo)商和貿(mào)易商一般承擔(dān)的職能就是資金和物流,或者是物流配送的功能,就是因?yàn)檫@兩點(diǎn)上的局限性使得他們很難快速發(fā)展。

1、傳統(tǒng)交易方式限制了渠道上的覆蓋能力

傳統(tǒng)的交易方式需要業(yè)務(wù)員上門(mén)、電話(huà)溝通、鋪廣告、下單,整個(gè)的交易方式都是非常的落后,是低效率的。所以無(wú)論是地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還是省經(jīng)銷(xiāo)商,很多的快銷(xiāo)領(lǐng)域地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商只能把市區(qū)內(nèi)終端業(yè)務(wù)解決掉,但是再往下,到縣和鎮(zhèn)里,必須通過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)商、三級(jí)分銷(xiāo)商覆蓋。他的管理能力,業(yè)務(wù)人員的覆蓋能力都很難達(dá)到這個(gè)終端,所以從物理上限制了他的覆蓋能力。如果擴(kuò)大地域到別的地市,他沒(méi)有這樣的客戶(hù)資源,他的交易成本、溝通的方式成本也會(huì)大幅度的提升,所以更難擴(kuò)張到其他區(qū)域。

2、對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的缺乏限制了其擴(kuò)張

在中國(guó),中小企業(yè)的金融服務(wù)相對(duì)缺乏。對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)中小企業(yè)第一沒(méi)有數(shù)據(jù),第二獲客成本比較高。因?yàn)檫@個(gè)原因使得大量的貿(mào)易商、分銷(xiāo)商都無(wú)法獲得銀行等金融機(jī)構(gòu)的資源,而對(duì)于一個(gè)靠給廠(chǎng)商提供墊資服務(wù)的貿(mào)易商,沒(méi)有金融資源的支持,運(yùn)營(yíng)商更加周轉(zhuǎn)不當(dāng)。所以金融資源的原因使得一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商只能覆蓋到他的一畝三分地,通過(guò)一級(jí)、二級(jí)分銷(xiāo)商再分銷(xiāo)到終端,這是為什么形成這種渠道結(jié)構(gòu)的重要原因。

成熟的市場(chǎng)分銷(xiāo)商

成熟的市場(chǎng)分銷(xiāo)商用了幾十年的時(shí)間完成資本積累,并借助成熟的金融環(huán)境,來(lái)獲得規(guī)模性擴(kuò)張。

上圖是國(guó)外的結(jié)構(gòu),化工或者是工業(yè)電器等很多領(lǐng)域,廠(chǎng)商一般會(huì)找全國(guó)性的大分銷(xiāo)商,這些分銷(xiāo)商跟中國(guó)的地市分銷(xiāo)商完全不可同日而語(yǔ)。舉個(gè)例子,rexel是工業(yè)電氣領(lǐng)域的大型分銷(xiāo)商,在全球有兩萬(wàn)五千名員工,他從1979年成立到現(xiàn)在已經(jīng)近四十年了,通過(guò)自身的積累經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的并購(gòu)、重組,2000年進(jìn)入中國(guó)后,通過(guò)合資收購(gòu)的方式收購(gòu)了十一家地方經(jīng)銷(xiāo)商。

所以我想說(shuō)的是,在國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng),通過(guò)金融體系的發(fā)展,他能夠進(jìn)入的資本手段更多。他用時(shí)間換空間,比中國(guó)的商品化時(shí)代更加長(zhǎng),所以他可以形成大量的全國(guó)性大分銷(xiāo)商,這在各個(gè)領(lǐng)域都是,無(wú)論是藥品、電氣還是IT領(lǐng)域。廠(chǎng)商通過(guò)大型分銷(xiāo)商,再推到下面的市營(yíng)端,有些地市也會(huì)通過(guò)一級(jí)分銷(xiāo)商到用戶(hù)。其實(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō),跟大的經(jīng)銷(xiāo)商坐在一起開(kāi)個(gè)會(huì),分一分,明年基本上銷(xiāo)售渠道就OK了,這就是國(guó)外的銷(xiāo)售渠道推廣。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的兩點(diǎn)變化

1、借助SAAS工具,優(yōu)化傳統(tǒng)交易方式,分銷(xiāo)商可以成本更低的覆蓋更多終端

2、信息化形成的數(shù)據(jù),可完善傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控體系,幫助分銷(xiāo)商快速做大

B2B交易平臺(tái)是利用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)的最佳載體

我們認(rèn)為B2B交易平臺(tái),它是利用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)這一波機(jī)會(huì)的最佳載體,主要的原因有兩點(diǎn)。第一個(gè)是規(guī)模化,只有定位于做一個(gè)全國(guó)性的,或者是非常大的區(qū)域性的交易平臺(tái),才能夠讓基礎(chǔ)化信息的成本最低。

第二,多客戶(hù)的數(shù)據(jù)可以幫助對(duì)接金融機(jī)構(gòu),金融機(jī)構(gòu)需要大量的數(shù)據(jù),而不是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的數(shù)據(jù)。所以,我們覺(jué)得今天的B2B交易平臺(tái),這一兩年來(lái),他其實(shí)是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的工具鞏固自己的貿(mào)易商和經(jīng)銷(xiāo)商,這是我們認(rèn)為它的本質(zhì)。基于這個(gè)我們?cè)偃ナ崂硗顿Y要點(diǎn),到底如何產(chǎn)生價(jià)值等,我們也別把B2B交易平臺(tái)說(shuō)的多么的神、多么的神秘,其實(shí)它就是一個(gè)貿(mào)易商,只不過(guò)是一個(gè)新的貿(mào)易模式。

我們的創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)

1、機(jī)會(huì)和存活率遠(yuǎn)高于2C

對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō),過(guò)去的2C互聯(lián)網(wǎng)距離傳統(tǒng)行業(yè)陌生而邀遠(yuǎn)。但是今天,正好是大家發(fā)揮各自所長(zhǎng),借助互聯(lián)網(wǎng)工具為你耕耘多年產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值的絕佳機(jī)會(huì),不僅機(jī)會(huì)遠(yuǎn)多于TO C時(shí)代,而且存在于產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),馬太效應(yīng)沒(méi)有那么明顯,存活率較高。

2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)下不可多得的投資良機(jī)

對(duì)于投資人來(lái)說(shuō),投資機(jī)會(huì)也是一樣。第一,我們雖然可以看很多的產(chǎn)業(yè),但是捕捉這些好的項(xiàng)目需要更加深度的研究產(chǎn)業(yè)。

第二,對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō),它的項(xiàng)目不像2C互聯(lián)網(wǎng)(如嘀嘀打車(chē))一旦成了,就是成千倍成萬(wàn)倍的回報(bào),但是我覺(jué)得在這個(gè)領(lǐng)域的回報(bào)是相對(duì)合理的。但是只要度過(guò)這一兩年之后的項(xiàng)目,他完成的過(guò)程,在目前來(lái)說(shuō)是不大可能。

第三,在這些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域能夠容納較大的資金。因?yàn)闄C(jī)會(huì)太多了,這是國(guó)家大背景,也是供給側(cè)的改革,各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)行業(yè)都需要對(duì)存量的一些資源和產(chǎn)業(yè)進(jìn)行優(yōu)化。那么便能容納足夠多的資金投入進(jìn)去,而且它是一個(gè)值得長(zhǎng)期深耕的領(lǐng)域,所以我認(rèn)為它是當(dāng)下不可多得的投資良機(jī)。

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