數據顯示，2014年，中國B2B市場交易額達8.8萬億元，環比增長23.6%；到2016年，中國電子商務B2B市場交易規模預計達15.2萬億，環比增長32.8%。B2B的春天還有多遠？B2B和B2C有什么區別？運營B2B電商平臺到底有哪些訣竅？

B2B電商森林理論

　　千米網副總裁王翔認為B2B的黃金時代已經來到：“中國B2B起步雖早，但一直處于‘休眠狀態’，現階段出現的多項利好，加上國家的政策支持，B2B的崛起就在朝夕之間。”王翔千米網副總裁，曾先后任職焦點科技運營總監、永隆家居副總經理、瑞凡科技COO。
　　1、互聯網的深入給B2B帶來新契機互聯網的不斷深入，高性能服務器以及大數據應用的普及使得B2B平臺的運作能力得到大幅提升，為B2B崛起奠定硬件基礎。
　　2、B2C、O2O輪番大熱，消費市場需求暴漲，倒逼B2B轉型隨著B2C、O2O的輪番大熱，消費者的需求被充分點燃，爆炸式的訂單增長倒逼上游企業加速電商化轉型進程，以適應激烈競爭的市場環境。
　　3、電商整合程度低，發展潛力顯現B2B在中國起步時間長達十多年，但由于前期動力不足，很多企業的電商化程度依舊停留在本世紀初，這使得B2B擁有巨大的發展潛力。
　　4、綜合性電商平臺發展緩慢，垂直型電商企業正在崛起B2B最大的特點是行業壁壘高，各細分行業之間對于電商的需求差距較大，綜合性B2B平臺難以滿足所有企業的需求，垂直型B2B平臺獲得發展空間。
　　5、電商SaaS軟件發力，國內外廠商布局B2B國內外電商SaaS軟件開發企業近幾年將目光盯上B2B領域，紛紛針對B2B研發SaaS軟件，例如國外的Slack、Salesforce、Oracle，國內的千米網、金蝶、釘釘。這些企業從不同角度開發出企業級SaaS軟件，為B2B的崛起提供了軟件系統支撐，正有效推進這B2B的爆發進程。
　　搭建平臺只是B2B第一步，想活得更好需要“生態化”
　　隨B2B駛入高速發展的快車道，很多的B2B平臺如雨后春筍一般出現。“在網上出現一些聲音，認為B2B就是建個電商平臺，然后通過撮合交易收取服務費，這樣的觀點在我看來是很幼稚的。B2B沒有這么簡單。”王翔如是說，“交易平臺的建成僅僅是B2B的第一步，更重要的是后臺系統的生態化建設。”
　　“B2B的生態化就像培育一片森林，既要每棵樹活得好也要他們能夠能夠連成片。”王翔說，“森林想要健康生長，需要滋潤的土壤、每棵樹都要強壯的根系以及順暢的營養輸送管道，樹木之間要形成互惠互助關系，最終形成良好的生態系統。”
　　對企業來說，滋潤的土壤就是資金的扶持以及配套服務的幫助。這里的資金扶持并非需要平臺直接給予企業以資金，幫助其向銀行申請較低的費率或給予企業比較寬松的賬期策略都是可行的幫扶策略。
　　與此同時，很多企業在發展中，物流、倉儲甚至財務都是外包的，如果平臺可以向入駐企業提供這些實用的增值服務，為企業解決掉后顧之憂的同時也極大的增加入駐企業的黏性，讓相關企業都可以在平臺上找到生存的空間，企業間開展合作業務，從而形成良性發展。
　　平臺在運營中還要注意幫助企業生長出更多更粗壯的“根”，這就是幫助企業提升自身的創新能力。“任何一個行業都有天花板，如果僅僅是促成交易，平臺進入成熟期后，迎接它的必將是逡巡不前甚至于走下坡路。”
　　為了避免這樣的情況，平臺可以用設立新品專欄并給予一定的推廣優惠，或者將品類、標簽的設定權放開，讓企業自主決定產品品類和推廣標簽，逐步激發企業進行產品品類的創新，讓整個行業保持旺盛的生命力。
　　最后，B2B平臺想要活得好，幫助企業提升運作效率，打通“營養輸送管道”非常重要。目前很多企業都在使用ERP、WMS、CRM等電商軟件進行辦公，而這些軟件之間往往是沒有數據互通的，這就造成了信息溝通的不暢。“平臺應該從底層數據開始，與主流電商軟件進行無縫對接，找到其中的耦合點，之后幫助企業自下而上的逐層數據打通，提升企業運作效率的同時讓整個數據在平臺上都順利運轉起來。”王翔說。
　　B2B最重要的是思維模式的轉變除了生態化改造之外，B2B最重要的是思維模式的改變。“B2B的運作方法和目前流行的B2C電商是不一樣的，在支付方式和促銷手段上體現的最明顯。”王翔說。
　　B2C電商使用的多是貨到付款或者預付款的形式進行支付，不論是哪一種形式，都要求采購者針對每一筆訂單進行支付，這樣的支付方式在B2B中很難應用，因為企業之間多以賬期結算。
　　賬期的出現，是因為企業間的交易周期很長。在制造行業，下游企業需要將采購來的原材料進行二次加工，提升附加值并銷售后才有能力支付貨款，而流通行業中，下游企業也需要通過逐層分銷才擁有支付采購貨款的能力。如果將B2C的支付方式簡單的運用于B2B交易中，將會給下游企業帶來巨大的資金壓力，迫使他減少采購量以保證健康的現金流，這不僅會減緩下游企業的規模發展速度，也會很大程度的影響上游企業的銷售業績，最終拖慢了整個行業的發展腳步。
　　“B2B在運作過程中，企業的賬期運作是必須要考慮的。比如千米網在設計電商系統時，就進行有針對性的改造，將訂單審核與發貨和支付狀態進行分離，并且通過設立信用制度來完成賬期的運營。”王翔這樣說。
　　除此之外，B2B的促銷也和B2C形式不太一樣。“在B2C中常用的‘滿折’‘滿減’等促銷手段在B2B運作中是不可能實現的，那樣會打亂行業的價格體系，特別是在以鋼鐵、塑料等大宗工業品交易過程中，廠家如果通過‘滿折’‘滿減’來促銷會嚴重影響大經銷商的利益，這對整個營銷鏈條上的企業都是很深刻的打擊。”王翔這樣說。
　　通常，制造型企業用的更多的是‘買二贈一’形式，即訂購金額滿一定數量加贈一定數量的同類產品或增值物流、倉儲服務。流通型企業用的更多的是‘經銷商等級’制度，上游企業會根據采購金額和合作年限等給下游企業設定不同的經銷商級別，如果某個下游企業的經營效果很好，上游企業就會相應的提升其等級。
　　“打個比方，A公司最開始的時候只是區級代理，經過幾年的經營，它的規模不斷擴大，采購量越來越大，很有可能就會升級為市級總代理甚至更高，享受更低的價格和更大的經營范圍。這在流通企業是慣用的經營思路。”王翔說，“B2B企業需要根據這些促銷慣例調整自己的平臺運營模式，這樣才能吸引更多的企業入駐。”

　　王翔認為，B2B正處于野蠻生長的前期，未來還有很長的路要走，想要真正追上歐美也不是輕易能做到的，但只要合理發展，規避掉崛起過程中的弊端，在未來終將成為中國的支柱性產業，帶動中國經濟繼續高速增長。

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