2015年伴隨“找鋼網”的風生水起，一大票“找XX”類型的網站應運而生，并且不同程度地獲得了資本的追捧。本文以“找鋼網”為例，從產業特征、商業模式和關鍵成功要素三個維度對垂直類B2B電商行一個系統梳理。

2015年垂直類B2B電商年終大盤點

　　一、追本溯源——找鋼網2015年伴隨“找鋼網”的風生水起，一大票“找XX”類型的網站應運而生，并且不同程度地獲得了資本的追捧。
　　看明白了找鋼網，對其他領域的B2B電商也就都不難理解了。本環節匯集網絡上代表觀點，并從產業特征、商業模式和關鍵成功要素三個維度對“找鋼網”進行一個系統梳理，為不了解這個產業的人，以及本文后段部分的分析做一下鋪墊。
　　（一）產業特征關于“找XX”類電商的產業特征，已經有投資人對其做了很充分的總結，這里就再多絮叨一遍：產能過剩、多SKU、交易環節多、價格波動大、產品相對標準化、客單價適中，以及上下游集中度相對較低、中小微企業多。
　　1、產能過剩只有是買方市場的時候，整個行業才有產業鏈優化的動力，而在賣方市場的時候，整個行業的利潤足以撐起臃腫的鏈條，是沒有人會想到產業鏈優化的，畢竟，大部分人能躺著掙錢的時候，是少有人愿意站起來賺錢的。
　　隨著2008年全球金融危機，大量資金投向基礎行業，鋼鐵行業同樣出現產能過剩的問題。到2011年，鋼貿行業更是頻頻出現危機，大量產品積壓在經銷商手里。
　　行業專家一般認為產能利用率在79%-83%比較合理，低于75%即為嚴重過剩。鋼鐵行業的產能利用率2007-2011年保持在80%左右（79.5-81.3%），總體上處于合理水平。但2012年之后產能利用率明顯下降，產能過剩矛盾突出。2012-2014年，我國粗鋼產能分別為10億噸、10.4億噸、超過11億，粗鋼產量分別為7.2億噸、7.79億噸和8.23億噸，產能利用率分別為72%、74.9%和低于74.8%。考慮到產能統計不完全，近幾年的實際產能利用率可能還要更低一些。
　　2、多SKU產業SKU越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿易商的優勢會顯著提升，畢竟線下貿易商覆蓋的SKU是有限的。
　　國家統計局在《統計用產品分類目錄》中，將黑色金屬冶煉及壓延產品中的鋼材類產品分為鐵道用鋼材、大型型鋼、中小型型鋼……等22類，在實際的工作和研究中，將鋼材產品大概分為建材、熱軋、冷軋、管材、型材、涂鍍板、中厚板等幾大類，每個大類下面根據品名、規格和材質等的不同又可以分出更多的SKU。
　　當前找鋼網上主要有四種大類：熱卷、建材、中厚板、冷鍍。
　　3、交易環節多因為企業與企業之間的交易決策和C端客戶的交易決策大大不同，企業間會有很多內部流程，還涉及灰色利益。一家企業的交易對象往往是很有限的，而且交易關系越簡單，越容易形成固化的供應關系。
　　鋼鐵交易鏈條冗長，分為鋼廠—大代理商—中間商—采購商—終端。五年以前，整個鋼鐵貿易的鏈條不只是五級，最多達到八、九級，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時候需要倒手八次。有人將客戶分為五級：鋼廠（F）、一級代理商（B1，有真實庫存），中間商（Z，靠信息不對稱賺錢），接下來是服務商（B2，是真實服務于C端用鋼企業需求的），最后是終端用鋼企業（C）。鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。鋼廠直供的比例是30%，渠道市場占70%。在鋼鐵8億噸的產量里面，只有30%是鋼廠直供給終端的。這些終端往往是一些比較獨特的客戶，一般以央企，國企，大型外企等用戶為主，他們單筆采購的噸數非常高，所以鋼廠才樂意直供。
　　交易環節眾多，導致產業利潤率大幅下降，據中鋼協最新數據顯示，產鋼500萬噸以上的鋼廠的銷售利潤率僅為0.31%，同期工業企業的平均利潤率為5.47%。
　　4、價格波動大價格波動頻繁會帶來整體的經銷結構不穩定，經銷商吃大量的庫存會存在價格波動的風險，導致大的經銷商很難產生。
　　價格波動要大，這決定了采購商的決策成本。“成本太高，他才會把訂單委托給你，這樣能集中大量訂單，成為一個入口公司”。
　　鋼廠要找人賣貨，買家也有需求，鋼價波動大，一天可能波動2次，他們需要一個平臺幫它買貨。
　　5、產品相對標準化所謂“相對”就是，太標準的產品利潤太薄，如大宗商品，非常不標準的產品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。
　　鋼鐵類似于書籍，標準化程度極高，非常適合電商式銷售。
　　6、客單價適中客單價過高，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數相對to C業務始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。
　　全國鋼貿領域有30萬個“小B”客戶，這些小買家客單價在8-12萬元之間。
　　7、上下游集中度相對較低嚴格來講，這一條在鋼貿市場表現得并不突出，雖然鋼貿商集中度低，但鋼貿上游的市場集中度還是適中的，呈現逐年走低的趨勢。
　　鋼材貿易商集中度低：目前鋼材貿易商已跌破10萬家，但行業前100名企業經營總量僅占全國消費總量的15%。中國五礦集團、中國鐵路物資總公司、中儲物資等國有大型鋼材貿易企業經營量也不過4000萬噸，民營企業多局限于區域性，與鋼鐵資源采掘環節、生產環節相比，行業集中度更低。
　　2014年以來，鋼鐵行業的產業集中度也表現出下降趨勢。其中，粗鋼產量前10名（20名）企業的產業集中度下降趨勢較為明顯。12月份，前10大鋼鐵企業粗鋼產量占全國總量份額約為36.59%，與2013年12月的42.36%相比，下降了5.77個百分點；前20大鋼鐵企業產量所占的份額從2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——產業集中度下降了6.58個百分點。
　　從區域布局看，華北和華東是鋼鐵主要產地，2014年產量占比合計達65%，而西南和西北地區產量合計占10%；從單一省份看，2014年產量排名前五的分別為河北省、江蘇省、遼寧省、山東省和山西省，產量占比分別為23%、12%、8%、8%和5%，合計占比達56%。
　　我國鋼鐵行業以內需為主，2014年出口比重占比為12.1%。從經濟體量與經濟增速看，華東、中南和華北經濟總量位居前三，且GDP增速和固定資產增速處于較高水平；西南、西北地區經濟體量較小，但GDP增速和固定資產投資增速全國領先；而東北地區經濟體量較小，且GDP增速和固定資產增速最低。總體看，華東、中南、華北是鋼鐵行業的主消費地，而西南、西北地區用鋼需求有望保持增長，而東北地區用鋼需求或疲弱。
　　（二）商業模式找鋼網的商業模式演進大致可以分為四個階段：交易撮合起步、“撮合+自營”模式、導入倉儲加工+物流+金融，啟動投資孵化平臺業務。這一路徑也是在被國內主流垂直類B2B所效仿的。
　　1、撮合起步2012年5月，找鋼網正式上線，早期以提供報價和免費撮合交易為主。撮合業務做了一年，積累了大量客戶數據。2013年4月，找鋼網的日成交量突破了兩萬噸。
　　2、撮合+自營撮合業務做了一年，在取得大量客戶數據作為基礎的前提下，找鋼網開始做直營業務，吸引鋼廠直接在找鋼網平臺進行銷售。在找鋼平臺上，為鋼廠提供貨物銷售、定價、尾貨處理、生產指導等服務。
　　3、導入倉儲加工+物流+供應鏈金融A、找鋼網以整合倉庫為主，自己租賃倉庫、設計管理軟件（自己開發符合鋼鐵行業的后臺系統）；提供簡單的加工服務，比如拉直、開平、剪切。同時也和一些比較正規的大型加工廠合作，把訂單引流過去，讓加工廠有更多的訂單，讓他們的加工業務更飽和。
　　B、2014年，找鋼網與金駒物流園合作提供鋼材倉儲、物流配送服務。2014年10月胖貓物流上線，憑借移動互聯網技術和物流信息云平臺，以信息化手段實現對訂單流、運輸流、賬單流和第三方物流車輛的集中管理，是一個整合社會車輛的第四方物流平臺（類似滴滴打車的車貨匹配平臺）。
　　C、2015年6月，胖貓白條上線， 胖貓白條是指找鋼網推出的“先提貨，后付款”的信用賒購服務。胖貓白條可以用于購買找鋼網上的直營貨物，目前不支持撮合業務的貨物購買。
　　與京東白條、銅板街等合作，推出了類似于“京東白條”的“胖貓白條”服務，按照萬分之五的利率以日計息，以解決中小企業的融資難題。
　　與中瑞財富達成合作，找鋼網基于其交易大數據的誠信系統審核“胖貓白條”客戶并形成應收賬款；中瑞財富在此基礎上對客戶進行在此篩選，選擇其中優質的應收賬款在平臺上進行轉讓。
　　4、啟動投資孵化平臺業務找鋼網成立胖貓工場——專業的只針對 B2B 電商的孵化器，找鋼網借此可以給創業團隊提供強大的資金支持，同時胖貓工場可將多年積累的實戰經驗傳授給創業團隊，為創業企業在運營過程中提供戰略、技術、大數據、金融平臺、資本、融資等方面支持，傳授運營策略。2015年，找鋼網投資B2B石油產品智能交易平臺找油網。找油網是胖貓工場投資的第一家企業，投資金額達500萬元。
　　（三）關鍵成功要素找鋼網的關鍵成功要素可以概括為以下四點：特定的產業機遇、有效的市場策略、及時的資本注入，以及重度IT投入。
　　1、特定的產業機遇2011年以來，鋼鐵逐漸進入買方市場，特別是2012年以來，鋼鐵行業開始進入一個自上而下追求高周轉的環境，在這種環境下，找鋼網應運而生，可謂時勢造英雄。
　　2、有效的市場策略市場策略方面有兩個關鍵點：地推和商業模式演進地推地推團隊組建。找鋼網地推團隊均為有傳統鋼鐵貿易工作經驗的人群，加入找鋼網后，能迅速找到當地的服務商促成交易。另外基于人性的銷售激勵制度——全員持股，向營銷人員傾斜；另外就是與銷售掛鉤的薪資獎勵及崗位晉升制度，找鋼網對于銷售人員的激勵并非銷售額提成，而是晉級制度，一個銷售經理的客戶越多，就可以成為越高級別的銷售人員，對應的底薪不一樣。而銷售人員到一定級別后，可以轉為產品經理，或者有資格競爭擔任分公司經理。
　　區域布局節奏，一個區域一個區域的征服。以上海為根據地，找鋼網整個2012年就沒有離開過上海市，一直在上海市。拿到第二筆經緯投資之后，才開始進入到南京、無錫等，就是江浙滬。拿到第三筆，紅杉和雄牛的三千多萬美金投資的時候，才開始沿著長江、沿海進行布局。到今年一億美金投資的時候，才開始進行全國化的布局和國際化的試點。
　　商業模式演進起步專注撮合，待客戶積累到一定數量后才適當導入“自營”業務；而在自營業務形成一定氣候后，適時導入物流服務（倉儲及延伸的加工，胖貓物流），物流發展到一定階段對貨物路徑有一定控制后，才在自營品類上導入金融服務（胖貓白條），即便這么穩健的推進，找鋼網還是面臨盈利挑戰。
　　啟動胖貓工場，基于海量客戶，以及自身在行業的影響力，探索新的盈利路徑，總不賺錢終究不是投資人喜歡看到的。
　　3、及時的資本注入找鋼網有四次融資，2012年到現在，每年融資一次，每次都是最頂級的基金投資，每一次融資都解決了一個產業鏈的痛點，集中力量解決。
　　其中C輪融資，找鋼網引進擁有京東董事會席位的雄牛資本和紅杉資本，找鋼網在業務模式上跟京東很類似，引入雄牛和紅杉，京東以前走過的彎路，找鋼網就不用再走了，同時也會借鑒很多成功經驗。
　　2015年1月；D輪融資1億美元；由IDG資本、華晟資本聯合領投，雄牛資本、紅杉資本、經緯中國跟投。
　　2013年12月；C輪融資3480 萬美元，估值2 億美元；由雄牛資本和紅杉領投，經緯中國和險峰華興跟投。
　　2013年1月；B輪融資幾千萬人民幣；投資機構有險峰華興、經緯中國。
　　2012年1月；A輪融資1000萬元人民幣；投資機構有險峰華興、真格基金。
　　4、重度IT投入找鋼網IT團隊接近300人，找鋼網累計投資了3000多萬元，先后自主研發了上游鋼廠B2B系統、資金方管理系統、下游買家的B2B交易系統、CRM客戶關系管理系統、ERP進銷存系統、WMS倉庫管理系統、TMS運輸管理系統等。
　　來自公開數據顯示，在2012年時，找鋼網的搜索準確率只有50%，到2013年的年底，準確率才達到80%；2015年應用了這一自行開發的新產品后，準確率及匹配度已經達到99%。
　　實現從人工撮合到系統撮合的轉換，在B2B開放平臺推出之前，找鋼網幫助眾多鋼廠代理商進行現貨銷售，完全是通過人工來進行服務的。通過大量的交易員人工撮合，來完成鋼廠代理商與買家之間的現貨交易。開放平臺推出之后，買家可以在開放平臺上自主下單、在線議價、在線鎖貨、在線上傳打款憑證、在線完成訂單，賣家可以在開放平臺在線溝通、在線議價、在線鎖貨、在線完成訂單，后續找鋼網將逐步開放買家及賣家的交易數據、成交筆數、飛單記錄、客戶評價等。同時，由于都是在線上進行的，因此這些數據都是透明化的，方便買家及賣家進行有針對性的決策，讓平臺更加公開透明、更加開放。
　　二、共性挑戰——四項共識2015年有很多“找XX”類型的網站拿到了投資，不過這些平臺還存在一個系統性問題，他們還是以2VC的趨向為主，企業發展面臨四項共性挑戰：有效數據獲取及轉化、非標產品的標準化、利益相關方的回扣問題、供應鏈金融的風控問題。
　　1、有效數據獲取及轉化“找XX”類B2B平臺是很容易起量的，動輒5億、10億，但是大家心里都知道這個數據是很虛的，做B2B電商的人心里清楚，在B2B領域投資的部分機構心里也已是明鏡似的，只是當前階段大家還都不想把這層“刷單”的遮羞布扯開，不過這也是時間問題，希望在這之前有企業能夠僥幸登錄資本市場，至少掛個新三板也算挺過去了，不然一旦后續資金出了問題，這類平臺會死得很慘。撮合型交易平臺是個不進則退的業務，一旦數據量下來了，客戶流失會非常快。
　　雖然“刷單”造出來的數據是假的，但是“撮合”需求確實是實打實的，因此在匹配的細分行業一定會有人勝出，就看誰能最先解決有效用戶的獲取和轉化了。
　　在有效數據轉化方面，西域機電的做法算是暫時領先一步，其自主研發基于OCI（開放目錄接口）協議的Punch-Out數據對接項目，將供應商的電子商務網站和客戶的ERP系統進行無縫對接，針對工廠審批流程不同需求進行定制服務，完全實現工廠采購工業品的自動化交易。
　　2、非標產品標準化當然這里的“非標”指的已經是通用大宗商品中相對標準產品中的“非標”項了。當前B2B企業解決這一問題的主要方式是“標簽化”，其中做得比較好的企業有豬八戒網和宜花科技網。以宜花科技為例，鮮花從田間被“鮮切”下來后，會根據一本300多頁的品控手冊進行標簽化，比如之前提到的花莖長度、顏色、病害、開放度等等，這些都將被打成標簽和鮮花一起進入供應鏈。中間的操作工人并不懂花，只要知道去幾號倉庫的什么區域拿多少帶著什么標簽的花，打進箱子里。這就是高度的標準化。
　　3、利益相關方的回扣問題這項可以算是這個產業里面的一些“潛規則”了，這個問題解決不好，平臺開展業務時會遇到很大的阻力。
　　當前這個問題的一個比較有特色的解決辦法是宜花科技的“三權分立”——為了避免回扣現象，宜花的采購端構建了一個三權分立的模型，將采購拓展權（種植者關系拓展，入駐農戶，不碰錢）、定價定量權（根據流速）和質量權（品控部門）分開，能夠很好解決采購人員拿回扣的問題。
　　當然這個不具有普適性，有些行業，該給的回扣還是得給，關鍵是怎么給可以規避掉平臺的風險，往往在這個時候“黃牛”的作用就凸顯出來了。
　　4、供應鏈金融風控挑戰幾乎所有的“找XX”類B2B平臺都把供應鏈金融作為最終的盈利點，保理、賬期、倉單質押，想想挺美好的。不過現實卻是即使是找鋼網這樣的標桿，金融業務也是沒有太大起色，更別提其他了。
　　做供應鏈金融有一個很大的問題是風險怎么把控，如何分攤，終極的問題是誰兜底？
　　在這上面Molbase的案例可以參考下， Molbase基于化合物供應鏈中普遍存在的資金周轉短缺、銀行貸款難、民間融資成本高的問題，為客戶提供了無擔保、無抵押的短期供應鏈金融服務。之所以敢這么做是其號稱擁有四道嚴密的防控措施（常規的套路，實際執行效果本人無法評判）
　　第一道：以訂單為核心，建立記錄買賣家完整的貿易信息的數據平臺。記錄的信息包含采購雙方的自身實力、商業信用、針對的訂單交易、物流、資金情況等。將買賣家訂單的全場操作管理、物流供應鏈管理以及資金管理整合在一起、保證所有信息的可追溯性和真實性。核實交易的真實性的措施為：采購商在收到貨后需簽訂收貨確認函，確認所收貨品質量數量等均無任何問題。供應商需提供給MOLBASE收貨確認函或發票憑證后方才安排付款，保證雙方交易真實性。 在實際訂單執行中，客戶的貨物需要通過物流操作中心統一操作，外貿出口操作、收結匯也必須在指定的molbase服務商處完成，保證對三流的實際可控。通過molbase平臺統一操作實物流，保證貨物和交易的真實性。所有出口手續由平臺統一完成，貸款和其他費用必須進入平臺指定的通道。
　　第二道：從新的視角評估企業的信用風險，從專注于對企業本身的風險評估轉變為對整個供應鏈其交易的評估，即對產品所在產業鏈的前景評估。采購商和供應商雙方都要簽訂金融服務協議，不過如果對方不愿做金融服務的話只要需求方簽訂金融服務協議，對應一方對于每筆訂單簽署收款確認函即可。
　　第三道：引入增信措施，與國內三家保險公司合作出具承保額度。
　　第四道：MOLBASE定期（三筆賬期業務結束且簽訂金融服務協議半年時間以上）會對用戶進行二輪風控評分，主要針對用戶之前匯款和操作，二輪通過后可以降低賬期利率。
　　三、未來發展——回歸本質2015年市場見證了B2B電商的火爆，2016年這個市場會逐漸回歸理性，一堆找不到感覺、找不到錢的企業會倒下，不過那些務實的企業也會“剩”出。
　　對于接下來B2B市場的發展走勢，主流趨勢應該還是沿著找鋼網的路徑前赴后繼，但市場也會表現出以下幾種特征：1、線上模式走到盡頭那些用“補貼”攬客，但客戶量積累并未達到一定量級，新的商業模式沒有衍生出來的企業將不斷倒下。
　　而那些已經綁架了資本的2VC模式接下來的路就看后面的資金補充，以及登錄資本市場的速度了，如果資金充足，還有“剩”出的機會。
　　當然，線上平臺對接線下門店的案例也會不斷涌現。
　　2、B2B市場整合出現當然這里的整合不是大吃小類型的，而是產業鏈互補類型的，把多個領域整合到一起形成交叉火力，比如說找鋼網和找塑網被資本擰到一起。
　　再有就是B2B企業與物流企業的整合也會初見端倪，尤其是車貨匹配類物流。

　　3、部分傳統企業觸網獲得一席之地傳統企業“+互聯網”的腳步不會停，并且2016年將會見證一些創新的模式出來，部分領先傳統企業的電商平臺也將獲得一席之地。

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