似乎在一夜之間，酒類行業之于電商的“喜好”，從前兩年的O2O電商轉移到了B2B電商上來。無論是酒仙網以酒類批發團購平臺為述求打造的中釀酒團購網，還是因運營模式顛覆式轉型而備受關注的鏈端網以及憑借酒業媒體資源而成立的“我要酒定制”平臺……我們發現，這幾家近一年非常活躍的酒類電商平臺或許在述求和運作方式上有所不同，但不可否認，都有B2B的影子。

B2B電商再度升溫的思考

　　B2B并不是一個新概念。放到被互聯網深度影響之前的大食品行業中，企業與企業（或商家與商家）之間已經存在相互之間的交易關系，大體分為兩種：企業之于團購客戶（有一定渠道資源的客戶）之間的銷售，經銷商與經銷商之間的交易（向下分銷或相互竄貨）。而當互聯網對大食品行業進行深度影響之后，這種企業與企業之間的合作，也被互聯網特有的屬性所附著：更短的利益層級，更快速的交易效率；也因此，之于大食品行業在互聯網+沖擊下的B2B模式應運而生。

　　然而，B2B模式作為電商模式的一種，在大食品行業中的應用也是經歷了幾番波折的：從最初的不被認可、被抵制，到行業調整期，許多企業特別是酒類企業因團購渠道崩盤、消費者消費習慣變化等因素影響，開始逐漸接受以及今天的主動融入與推動。

　　B2B模式經歷了多番波折后，似乎正在走向新階段。這一階段中，最顯著的特征即是低效、分散、多層級的團購、批發渠道資源將被B2B平臺所整合。與此同時，因地域情節和資源輻射所制約的B2B平臺，將更多地體現出區域和泛區域影響。

　　正如今年秋交會上發布的《2015 中國酒業互聯網數據報告》顯示B2B電商形態仍然是電子商務的主體：“2014年，中國電子商務市場交易規模12.3萬億元，其中中小企業B2B電子商務占比一半，B2B電子商務合計占比超過七成。”然而，酒類電商B2B的占比卻是微乎其微。該報告指出“酒業B2B的渠道價值需要重塑。而在這個重塑的過程中，其未來的機會是可以展望，可以想象的。”

　　為什么B2B，又火了？實際上，在大食品行業特別是酒類行業試水B2B之初，是遇到了不少困難的：大B端——特別是名酒企業或品牌，對這種基于團購或串貨而搭建的平臺模式，并不感冒。因此，許多基于B2B的電商平臺進行了轉型，如最初的酒仙網；隨后，平臺電商開始考慮從其他角度切入，因此，B2C、O2O這種基于C端（消費者端）的平臺模式開始興起。

　　然而，在經營幾年后，C端卻因為各種原因難以打開：無論是物流還是體驗、服務等，都很難由單純的電商平臺來迅速構建。電商平臺們又回過頭來，準備攻克對互聯網已有深刻感受的大B端……由此，在今年，B2B這種并不新鮮的模式突然之間在大食品行業又火了起來。而究其原因，可以歸結為以下幾點。

　　B2B電子商務是符合渠道運營邏輯的。相較傳統渠道的銷售鏈條：產品從廠家到終端商，至少加價75%、經過兩次物流相比，廠家或一級代理商通過B2B銷售產品到終端商，不僅能在價格上進行適度下調，還能節約物流損耗不難發現，通過B2B平臺進行產品銷售，不僅能給與終端商（也就是B2B中的小B）足夠的可操作空間，還有利于節約因利益方過多帶來的費用折耗。1919酒類直供CEO楊凌江表示，B2B模式為中小批發商提供了渠道對接口，實現從酒廠直接到平臺再到終端店，對流通環節整體進行了壓縮化：“省去了很多中間環節，渠道更加扁平化。”

　　“從理論上講，B2B模式是渠道扁平化的有效方式之一，也是符合當前渠道運營邏輯的一種模式。”北京正一堂戰略咨詢機構副總經理田卓鵬表示，在消費者越發重視最優性價比產品的今天，通過B2B模式能夠較好地實現上游企業的扁平化需求，直接打通“廠家——終端商——消費者”的銷售鏈條。他同時表示：“目前，價格依然是B2B平臺引流的主要優勢。但需要注意的是，價格并不是終端商選購產品的唯一標桿。平臺方需要通過建立更多的產品矩陣、更優質的服務，才能將B2B平臺搭建好。”

　　對平臺而言，整合B端遠強于吸引C端就近幾年酒類電商平臺的發展路徑來看，單純的線上平臺是很難直接打通C端（消費者端）的，除非本身就擁有一定的線下渠道資源及零售能力。這也是鏈端網董事長李風云會放棄“O2O模式引導者”買買圈，而全力構建基于B2B模式的鏈端網的主要原因之一。

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