現在投資人看旅游市場，似乎都開始有了一種觀點：目前B2C已經被幾個大佬霸占完了，我們就去B2B領域去找機會。看上去似乎有道理，畢竟旅游B2B市場目前還處在群雄逐鹿，江山未定階段。但是認真研究下去，又會發現這個市場還存在許多問題，還有許多不確定性。

  第一、B2B要贏得用戶的認可，建立起用戶習慣與粘性，比B2C更加困難。

  做B2B的業務，服務的對象是行業內的企業，產品與服務能否打動企業用戶，基本功就是要對行業充分了解，對用戶需求能準確的把握。這樣做出來的產品或提供的服務才能打動用戶。但就是這個基本功，恐怕就會擋住不少的B2B經營者。

  現階段市場上的B2B，絕大多數是交易平臺化的模式，服務的用戶是上游產品提供商和下游分銷商。這其中要把握的難點就是如何做到在上下游已經存在的交易中，平臺能夠提供更有價值的服務，使得他們愿意改變原有的交易流程，并且愿意為服務買單。

  B2B用戶的忠誠度往往在某種程度來講，要小于B2C的用戶。B2C的用戶是消費者，一但建立起了對品牌和產品的信任，一般來說就會相對固定在一個產品上，如有人習慣用攜程，也有人習慣用去哪兒，但不太會同時開兩個或三個網站。

  B2B服務的企業從廣意上對產品與服務也有一定的偏好，一但你的產品與服務真正滿足了企業用戶的需求，企業也會很固定使用你的產品。如企業的財務軟件、服務的銀行、保險公司等等。

  但B2B交易平臺的用戶則不同。這里的用戶來平臺是做交易的，不是簡單只是接受平臺服務的。于是他們對交易的對象，交易的便捷，交易的安全，特別是交易的實惠就非常看重。既然是來交易的，逐利就是他們的基本訴求，哪個平臺的利大就去哪個平臺，而服務等則被放到次要考慮的位置了。

  第二，如何解決大批發商和大分銷商不愿參與到平臺交易中來的問題。

  平臺對于中小供應商和中小分銷商而言有一定的價值，在利益誘惑下還是能聚集雙方的交易。但是，大型批發商由于有了自己相對健全的分銷渠道，也有產品上的優勢，于是對B2B平臺沒有多少依賴，也不會因小分銷商想去平臺交易就改變自己的交易路徑。說到底，大批發商不易被“綁架”，要讓他們參與交易，只有真正找到滿足他們需求的價值點。

  大型分銷渠道商，大型品牌組團社也經過多年的建設，有了自己的供應鏈，基本上不存在與供應商之間的信息不對稱。從目前B2B平臺提供的內容上來看，也很難找到合作的點，除非是為了拿補貼。

  第三，旅游產品的地域性強，信息不對稱的問題基本不存在。

  旅游休閑度假產品，尤其是跟團游產品出發地分布在各個客源地，當地出港產品的供應商與當地組團的分銷商相互認識，業務合作了多年。這種情況下，交易雙方對彼此沒有信息障礙，要吸引他們來平臺交易，必須要提供給他們其他有價值的內容，否則就只有補貼。

  第四、如何面對行業集中度提升后中小旅行社減少的問題。

  旅游行業的集中度在快速提升的趨勢正在形成，如眾信、凱撒、華遠、鳳凰假期等一批大型的批發商正在借助資本的力量迅速崛起，對資源，產品乃至產業鏈的各環節都開始布局，已經對中小批發商造成擠出效應。同時，分銷端也面臨線上OTA和大型渠道商對中小分銷商的競爭，再加上傳統品牌大組團社的發展，分銷端的行業集中度也逐步提高。如果未來行業集中度提升到類似目前的家電行業這個水平，B2B交易平臺是否還有存在的空間，格力、海爾是否需要平臺來實現與蘇寧、國美和京東的交易。

  于是，我們似乎看到了以下這些邏輯。

  以撮合交易為主的B2B平臺在同一地域，在信息對稱不存在什么問題市場中，很難找出給交易雙方帶來新價值的點。就算找到了，當下平臺補貼成風的市場環境下，還是要靠補貼才能吸引分銷商參與。

  以撮合交易為主的B2B平臺對中小企業有一定意義，但隨著行業集中度提升，市場空間可能變小。

  跨地域的產品分銷平臺，尤其是以提供集中出港地的產品，旅游目的地的產品等存在信息不對稱產品的平臺，應該會是一種不錯的B2B平臺發展方向。因為這才真正跳出了跟團旅游產品很強的地域性限制，也真正打通了產品與需求的通道。

  當然，要成為資源型分銷同業B2B平臺，對資源掌控的能力要求極高，不是一般平臺商可以做好的。

  B2B不是什么新鮮事兒，在別的行業已經發展了多年了。旅游B2B剛剛才開始了他的燒錢大戰，但行業有行業的不同，只有認識到位了，方向找準了，才有可能燒出結果來。

（轉載自  環球資訊）