對于很多大中型的企業來說，為了業務的拓展，在全國各個地方都有分支機構，或者經常出差的幾率就很大，那么企業在這樣的情況下，如何有效的對分支機構和出差人員的管控呢？CRM系統的作用可謂是為解決此問題而出生，有了CRM系統，企業的高層就可以實時關注外出人員的工作狀態，也就管理了客戶。

   CRM系統最為核心的還是對客戶的管理，其次才是企業對自己企業員工的管理，管理客戶關系，就是CRM系統的最為主要的功能。但是從目前CRM系統應用的狀況來看，人們對CRM的認識還是不夠深入，只停留在在表面。這樣導致的結果是公司實施CRM系統之后，不知道如何發揮其真正具有的價值。那么CRM系統到底管什么呢？

　一、客戶管理能管什么？

　　1.掌控客戶訂單，管理庫存天數

　　銷售人員所要關心的不只是訂單形成之前，還需要關注后續工作，雖然很多時候并不是銷售人員的工作范圍，但是積極的聽取客戶意見建議，有助于以后工作的改善，掌握銷售業績的趨勢，掌握好庫存存量，很多企業就是通過客戶產品的周轉天數來考評廠家的業績。

    2.管理客戶產品出貨價

    客戶在拿到企業的產品之后，需要進一步走好價格的管控，制定價格波動的區間，這樣才能有效的控制，因為客戶價格偏高或者偏低帶來的市場動蕩。

　　另外，還有新產品定價其實也是大有學問的，一些客戶習慣于新品高利潤，隨后依據行情再降價，當然，這也是管理完善的外企所不愿見到的，廠方代表應一開始就把客戶出貨價控制在正常水平。

　　3.管理專營小組

    管理小組的組建主要是管理分銷渠道和代理商，許多廠方代表可能無力也無心管理專營小組，廠方發給專營小組的工資或獎金反而成為經銷商利潤補貼。客戶管理伴隨客戶支持，其中共同組建專營小組是種常規支持，專營小組人員的工資或獎金由廠方提供。廠方代表全面負責專營小組的日常管理，如制定銷售計劃以及獎金考核發放。

　二、客戶管理應如何管？

　　客戶就是上帝，那么對這些上帝又該如何的管理呢？客戶和廠方式不同的利益主體，是不存在任何的隸屬關系的，管理客戶就是控制客戶，但是無法運用職位賦予的權力去命令及控制客戶的行為。而管理客戶，廠方代表更多的是運用專家力、威懾力，還有部分獎懲力，通過溝通、談判、說服，從而達到管理客戶及市場的目的。

該如何來管理客戶呢？乾元坤和任何做到以下幾點是最為核心的

 　1.專家力

　　通過和客戶的不斷溝通接觸之后，需要在客戶的心理樹立一個專家的形象，讓他們感覺到，在他認識的人里面你是最懂的。這樣的形象已形成許多訂單和銷售事宜，客戶自然會放心讓廠方代表去管理。因為廠方代表的銷售專家力已經讓客戶相信“會比自己做得更好”。

　　2.威懾力

　　經銷商選擇權和貨源控制權是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實務中，若廠商雙方因期望偏差、目標借位，而在資金、價格、網點、促銷等方面達不成一致意見時，廠方代表常以“增設分銷商、斷絕客戶關系、不給供貨”來威脅客戶，有時，威懾力在關鍵的時刻，往往會產生意想不到的良好效果。

　　不過話又說回來，威懾力也不能濫用，否則必然導致客戶關系的僵化，使合作中斷。

　　3.獎懲力

　　應用企業賦予懲罰的權利是廠家對客戶最為有效也是最常見的管理手段，通過各種方式來充分運用公司賦予的獎懲力是廠方代表客戶實務管理中常見的控制手段 。如果客戶遵循公司政策，廠方代表以“申請更多信用額度，提供更多人員， 促銷的支持，申請特別獎勵”等方式獎勵客戶;若客戶不遵循公司相關政策，廠方代表也可以“降低信用額度，轉為現金客戶，撤銷人員支持，沒收保證金，取消年底獎勵”等方式懲罰客戶。

　總結：

   合適的應用CRM系統應用到客戶的管理之中，最大的限度的體現其價值，是很多實施CRM系統企業的目標，管理客戶可以說是一門藝術，不斷的增強對客戶的影響力是企業立足的根本。